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潜水李佳琦直播间40天,我学到的13个直播带货绝招

责任编辑:佚名    新闻来源:不详    新闻日期:2019/9/4

代购,网购

声明:本文来自于微信公众号淘榜单(ID:taocharts),作者:赵扬,授权站长之家转载发布。

相信很多人第一次听到李佳琦的名字,是伴随着一连串的惊人数字:

5 分钟之内卖光了 15000 支口红;

与马云PK直播带货,以1000: 10 的碾压式比分完胜;

3 分钟卖出 5000 单资生堂红腰子,仅这一个单品的销售额就超过 600 万;

92 年出生的他,全网粉丝超 5000 万,年收入千万……

惊叹之余,接下来的思考是:他是如何做到的?是天赋异禀,还是内有玄机?李佳琦的成功能否复制?如果一个销售在直播上带货,该做哪些?

其实李佳琦的成功,源自他本人和团队,在销售流程、销售技巧、客户心态、促单技巧上,的确有过人之处,但并非无法理解,不可学习。复制李佳琦,或许很难;但是学习李佳琦,让其他带货主播变得更优秀,完全可行。

本文将从四个部分, 13 个要点入手,将李佳琦及其团队的直播带货优秀之处进行解析,分别是:

1.销售准备( 3 个点)

2.客户心理( 4 个点)

3.销售技巧( 4 个点)

4.收单细节( 2 个点)

注:本文写作本意为学习研讨直播带货技巧,为防止给文中涉及人物带来不必要的纠纷隐患,文中涉及具体品牌,国家,明星姓名,均做打码处理。

销售准备

孙子兵法讲“夫未战而庙de算胜者,得算多也;未战而庙算不胜者,得算少也。多算胜,少算不胜,而况于无算乎。”

当销售真正面对客户的时候,在客户面前每分每秒每个表现,都会或多或少影响你这次成败。带货直播同理。主播和团队的事前准备,同样影响了直播间带货的成交率。

    1 销售辅助道具的准备

这里指的是除了商品本身,用于更好表现商品卖点的道具,在销售中也叫销售工具。比如:

当需要谈价格优势,展示打折力度大的时候,小助理会拿出计算器;

当谈到产品是与某明星同款,小助理会拿出准备好的大幅照片;

当需要演示如何下单购买时,小助理是会拿出手机或pad,演示下单的步骤和界面。   

在一个销售过程中,其实很多因素是没法完全掌控。比如客户的情绪,竞争对手表现……但是,事前准备则可以让销售人员完全掌控,对销售成功有正面推动的积极作用。而且能够展示产品优势的销售工具,远比仅凭一张嘴说的天花乱坠,更能让客户信服。 

    2 推荐重心:卖点的准备

任何产品都有很多卖点,但如果一个销售把产品的每个卖点都讲了,把在客户面前的时间平均分配了,其结果往往会是这个产品会显得很平庸,反而没有了亮点。销售结果也往往不会太好。

李佳琦每款产品的推荐的时候,往往都有他提炼出的一个、最多两个主推的亮点。他会把有限的几分钟用在把这个亮点讲透,用多种花样的表现方法来佐证他的观点,打动观看直播的用户。

李佳琦会用什么方法佐证呢?

他会自己亲自试用;

他会展示产品的成分,讲解专业的名词;

他会讲解化妆中的问题、技巧、小知识;

他会讲故事,可能是自己或周围人的经历,也可能是商品的背景故事;

他会让团队的小助理、其他同事配合化妆或做试验;

他会用一些趣味的试验,展示商品的核心卖点;

还有很多……

   

总之,李佳琦在发力点上,会集中到商品的一个卖点上;但是在用力形式上,会力图多样,减少观众的重复观感。平均一个晚上要推荐二十款以上的商品,每款商品只用5- 10 分钟时长,要在力度上款款售罄,还要在形式上减少重复感,让直播变得有趣,好看。

    3 亢奋的主播状态准备

看李佳琦的直播,你会发现他时刻处于一种亢奋的状态。理性上,李佳琦没必要用那么大的音量来讲推荐词,毕竟带着领夹麦;但现实中,当每次看到他那么充满激情地卖力推荐,总会更愿意多停留几分钟,有时其实并不是受到当前所售产品的吸引,仅仅是被他的激情所感染。尤其是,当主播有了钱,有了名之后,还能以很高的频次,热情的状态对待每一场直播,其实是更难的事情。

反观,我们看很多冷清的直播间,即使偶然进入,发现主播没精打采或者没有互动,自然是留不住人。

 ▼

客户心理

心理学高手不一定能做好销售,但销售高手一定是把握客户心理的高手。

以下四种心理,在李佳琦的直播技巧中也常常看到。

    1 从众心态

人,是一种社会动物,是很需要安全感。从众,就是跟大家在一起,跟大家选的一样,这会极大地满足人的心理需要。很多商家卖产品上,利用这一心理,屡试不爽。在李佳琦的直播间,你会经常听到诸如以下的说词:

这款产品,在之前我们直播间已经卖过了 10 万套了……

这个产品在开卖之前,已经有 10 万人加购(提前添加购物车)了……

这个产品之前已经卖过了 10 万套,零差评……

这款产品,是X国药妆销量排名第一的…… 

除了用销售推荐词引发从众心理,李佳琦还会用抽奖的方式黏住观众,营造直播间火爆气氛,创造更容易引发从众效应的氛围。李佳琦直播间常见的抽奖方式有两种:支付宝口令红包和直播间评论区截图。但是,除了直播开播时候会固定抽奖之外,中间抽奖的几个时间段却不固定。开始时用抽奖来吸引第一波老观众,准时来到直播间,营造一个一开播就很火的氛围;中间时间不固定,防止羊毛党定时来撸羊毛。想中奖,那就安心跟着看直播吧。

看着看着,说不定一没忍住,就买了……(偷笑) 

   2 塑造专家形象(意见领袖KOL)

很多人在下重要决定的时候,都愿意参考专家的意见。所以让用户相信你的专业水平,更容易卖出更多的产品。李佳琦精心打造的人设方向,就是一个美妆领域的专家。

在李佳琦的直播间,你经常会听到化妆、护肤方面专业知识的讲解:

遮瑕有两种,一种叫点状遮瑕,一种叫片状遮瑕。点状遮瑕,是你的脸上是如何如何(此处省略具体描述)的情况,这时候你应该如何如何(此处省略具体描述)的解决;片状遮瑕,是你的脸上是……,这时候你应该……

粉饼和散粉的区别:散粉是让你在什么什么的情况(此处省略具体描述)下,用来解决问题的;粉饼是……,这时候你应该……

诸如此类的知识性内容,恰好是观众需要,会愿意给予更多耐心聆听的。而主播在讲解此类内容的过程,就是建立在观众心智中专家形象的过程。另外在讲解时,既要有专业名词术语,这样显得专业水平高,够专业;又要能够通俗易懂,用大白话让观众听明白,问题是什么样的,应该怎么做来解决。 

   3 明星效应:

明星效应,核心卖的是一种自我实现。

“我没办法拥有某明星的车子、房子、容颜、名气……但至少我可以凭我自己的努力,拥有一支同款的口红、帽子、面霜……”

“或许用了明星同款,我也能更漂亮一些……那样也更容易成功,赚更多的钱……”

在客户这样的心态下,明星同款的话术,可以说是屡试不爽。但问题是太多人在使用“这是与某明星同款”的话术,所以客户心理已经有了一定免疫力。李佳琦讲到的明星同款,往往会出示证据,来佐证自己所言非虚。  

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